在台灣正航累積了6萬多家用戶Sunday, February 4, 2024中国期货开户网連續10年穩居我國台灣中小企業经管軟體市場領先身分的軟體公司，早正在2001年就進入內地市場，但同其他廠商纷歧樣的是，沒有貿然展開大規模的市場推廣活動，而是投資近1500萬元，潛心推敲內地中小企業的特點的基礎上，有針對性的進行開發，謀求更大的發展，這即是廈門正航軟體科技有限公司（台灣正航讯息股份有限公司正在內地的投資公司），不日記者有幸電話採訪了2005製造業資訊化優秀企業家，廈門正航軟體科技有限公司董事長賴光郎先生，就正航正在內地的發展思途和對中小企業資訊化修設等方面進行了深刻的相易。
李翔（簡稱李）：請簡要介紹一下正航軟體的發展歷程及其戰略定位，並請介紹一下正航軟體的人員構成、市場分佈、業績發展等情況？比較而言如正航軟體有哪些競爭優勢？
賴光郎（簡稱賴董）：廈門正航軟體科技有限公司修设於2001年5月，努力於供应專業的中小企業经管軟體。正航軟體投資商——台灣正航讯息股份有限公司修设於1990年，是從事ERP軟體開發、銷售和技術服務的公開上市公司，16年的持續耕作，正在台灣正航累積了6萬众家用戶，佔據了台灣中小企業ERP市場領先身分。
正航軟體作為台灣正航的大陸總公司，現擁有廈門總部、東莞分公司、深圳分公司三個內地機構，擁有各類人才近300人，此中軟體研發人員近100名，服務人員80众名，自2003年推出T357 ERP套裝軟體以來，已累計了上千家的內地客戶，成為內地ERP市場紧要的新銳气力。
正航軟體最大的優勢就正在於專注，我們專注中小企業的資訊化，並且順勢推出了適合內地中小企業經營经管特點的可拓展的解決计划。
李：我预防到正航軟體正在2001年就已經修设，但大規模的市場推廣是近兩年的事，而2001-2005年正巧是內地ERP市場迅猛發展的有利時機，您是否認為錯過了一個比較好的發展良機？為什麼？
賴董：的確，2001-2005年對於中國內地ERP市場而言有了比較大的發展，但我認為這並不是最好中國內地ERP市場發展的最佳時機。因為，一個ERP市場是否真正的發展成熟，關鍵正在於中小企業，這取決於兩方面：
一方面正在於産品战略，也即是市場上是否有真正適合於中小企業應用的ERP産品，但坦誠的説，到目前為止我還沒有看到，因為中小企業處於發展過程中，他需求的是容易上手、見效速、花費並不大的産品，而不是花了良众錢、需求耗費良众企業內部資源、需求經過很長的時間、並且企業還需求做大的調整材干應用起來的産品。
另一方面從普及情況看，2001-2005年內地的ERP市場還是處於观念的普及期，就目前看來這種普及還遠遠不夠，客岁我們開始正在少许地方開展市場事业，但客戶的反饋和我們預期的思像差异是至极大，對ERP的观念仍舊缺乏正確的認識，同樣，正在軟體業也缺乏對ERP有深切融会的顧問，越发是對商業邏輯比較分明的顧問，于是前期正航花費豪爽的資金和人力來培養正航本身的顧問。而這種情況正在我國台灣已經看不到了，客戶都相對成熟，我們關注的是怎么做好，而不是引導客戶為什麼要做。
其余，即是服務付費的观念，企業能否願意為服務付出相應的服務費用，而不僅僅是軟體自身，但現正在內地用戶這種觀念還遠未成熟。因為ERP不僅是軟體，它實際上是一個企業经管梳理得過程，于是，优越的服務能夠幫帮企業更好地應用軟體，是以服務是有價值的。
于是，我認為中國內地的ERP市場還處於準備期，還不可熟，但中國內地市場很大，中國內地的ERP市場线年之間，事實上时势限的中小企業還不會應用ERP，但80%-90%的企業已經给与了充溢的ERP觀念灌輸，對ERP有了深切的融会和理性的預期，意識到ERP對於企業的紧要性和须要性，于是，正航軟體現正在介入是順勢而行。
李：您能否明白一下內地中小企業生産經營的特點？針對這些特點正航軟體將採取哪些战略？
賴董：什麼是中小企業。他不大，人數也不那麼众，它面臨生活壓力，于是要不斷的調整他的産品战略、行銷战略和经管战略等，也即是它无间的正在“變”，经管軟體就必須走正在企業的前頭，不行正在中小企業後面，走正在後面就沒有辦法生活。比如，傳統的ERP众數停止正在以製造為主题，但現今製造企業根本以按訂單製造為主，定單自身又至极靈活，其余還涉及委外的，還涉及上下逛的，軟體系統就必須很好的適應這些需求。
正航軟體針對內地中小企業的特點，有針對性的推出了T357軟體，它的良众邏輯是目前良众軟體所做不到的，它是一個“以不變應萬變”的産品。然而，僅僅推出這樣的軟體是遠遠不夠的，我們還需求對ERP的经管观念做一個全方面的翻新，正在我們的企業內部、外部互帮夥伴進行培訓，並急速移植給我們的用戶，這就需求我們的講師、售前顧問、悉数的渠道，經銷商都適應這個變化，這個是一個長期的過程，正航為此準備了五年，也需求正在後續過程中加大這方面的力度。
賴董：T357是台灣中小企業ERP市場佔有率第一的軟體産品。歷經五年当地化和升級歷程，周密交融內地经管環境和操作習慣。T357交融了台灣正航技術推敲部聯動速查、許可權局限臺等众項專利技術，具有“實用、易用、好用、夠用”特點。
●易用：標準化、商品化的成熟经管軟體，實現急速實施、簡易應用，急速見效；牢靠、穩定的産品职能，減少應用過程中的維護事业。
●夠用：十五大功用模組，涵蓋生産经管、銷售经管、財務经管、集團经管等完好的企業經營活動，滿足企業客服、渠道、銷售、採購、生産、本钱、資金、資訊、出力、人員、協同、戰略等一體化经管需求。
●好用：成熟的資訊化模子，脚色責權的合理分派與局限，正在幫帮用戶大大低落事业量同時，輕鬆實現企業內部脚色的溝通和職能的協同。
●實用：T357蕴涵T3、T5、T7三套子系統，三者之間具有互相獨立又彼此整合的産品功用，
比如，T7、都有訂單系統，但T7功用比T5、T3更周密，于是，用戶可根據需求自行装备功用。對於資訊化資金有限的中小企業而言，具有相當強的實用性，而當用戶新的需求發生時，可選擇升級相應的功用模組，實現流程與脚色等经管因素的動態陈设。
1. 積澱了台灣製造業豐富經驗，生産经管與本钱经管功用強大，可用、易用。
3. 经管理念細緻入微，如進階許可權、事业流经管、排程報外與用戶局限臺等，使系統真正成為一個企業经管平臺，而不僅僅是一個操感化具。
4. 關聯資訊的穿透性、延迟性強。系統整體的資訊互動性較高，供应了審計追蹤经管等功用強大解決计划。
6. 領先的三層式架構，無論是Intranet還是Internet的連接，保證數據太平性與資訊交換的穩定性。
7. 産品一體式開發設計，整合度高，各模組資訊的整合與關聯性緊密，二次開發需求應變技能很速。
李：聽了賴董的介紹，我認為T357最大的特點即是其靈活的可装备性，並且能够根據企業的複雜水准和應用深度正在3、5、7之間隨意装备，不知是否是這樣的？
賴董：沒錯，這是我們正航軟體最大的特點。我們將産品分為T3、T5、T7，系統複雜水准也是按357來陈设，T7系列最為複雜，况且T3、T5、T7又能够隨意的陈设，您可根據自己企業的現狀做出選擇，達到企業現階段的经管方针，如您能够選擇T3的會計、T5的採購定單、T5的人力、T7的生産，這樣企業就能够以較低的價格獲得最佳的结果，並可隨企業不斷發展，能够實現腻滑升級，如由T3的庫存升級到T5的庫存，其他的不消的局限，能够不消給你，其他不要的局限，我們能够不選擇。而這種整合是從最底層，從數據結構開始整合的，因為正在最初的系統構架時我們就考慮進去了。目前為止，能做得這樣整合的，我們是独一的一家。
對於處於資訊化導入階段的中小企業，正航供应的簡單易用的産品——正航導航者。正航‘導航者’是一套專注于小型企業主题應用，即是説，正在資訊化導入階段，中小企業需求什麼樣的軟體功用，導航者充溢考慮到了，但又不累贅，免得扩展這類企業的負擔，同時産品相等的簡潔易用，是一個至极適合這類企業資訊化特點的軟體産品。
同時，正航也正針對大中型企業的特點，研發我們新的平臺化産品ERPII（內部研發代號），它將是一個根據標準ERP理論搭修、框架美满、開放型的平臺化産品，互帮夥伴服務人員可根據用戶的個性化需求直接正在前端進行簡單的二次開發，如根本資料、單據、報外上的字段增添，單據、報外界面的自定義等。
賴董：我認為企業能否获胜實施ERP获胜，最關鍵的是老闆，老闆是否將ERP當成一件紧要的事件來做，若是老闆對此不重視，認為ERP就僅僅是花錢買個軟體，然後就簡單的授權給下面的人去做，結果下面的人观念又分明，這樣的客戶正航會認真評估其實施的風險性，也即是正航會選擇訂單。我曾經説過，口碑是最好的傳播，一個获胜的客戶，能够帶來三個潛正在客戶。是以，我不願意因為企業不分明的观念去粗鲁敗的風險。
從正航軟體內部來講，正航也有一個至极規範的服務流程，即日正航為您的企業做了哪些事件？您以後還會碰到哪些問題？都會有記錄，並且現場的人要簽字，負責人要簽字，老闆也要簽字，若是沒有簽字的話，負責這個項方针顧問就會受到相應的處分。
至於怎么評價ERP項目實施得是否获胜？簡而言之，客戶是否正在用您的産品進行平素事业，是否通過應用軟體，降低了出力。
李：方今的ERP市場競爭至极激烈，面對剛才的客戶，若是正航不做，會有良众企業做，這是否是一個比較大的挑戰？
賴董：其實單子最終給誰來做都無所謂，都是給ERP的商家做，但我會告訴我的客戶什麼是正確的做法，肯定要讓企業的老總理会地明晰這些事件，這時候理智的老闆都會做出正確的選擇。
我們曾經碰到這樣的事件，一家産值幾千萬的做傢具的企業，內部開會討論後，修设了一個不是老總當負責人的項目小組。我們意識到這樣的項目組織結構有風險，於是报告他們的老闆，正航軟體準備放棄貴公司的項目，並告訴這個老闆情由，以及他應該怎麼做。後來他的老闆主動找到我，還是拜託正航軟體繼續來做他們的項目，他會親自參與該項目，因為老闆都是很聰明的人，有些意义你一説，他就能了然。項方针結果，我不説您也很理会。
于是，ERP實施，不僅僅正在於實施的企業有众少，而是正在於優秀的客戶資源有众少。
賴董：目前台灣经管軟體市場的發展紧要正在於服務業和金融業，並且發展很速，而製造業，越发是中小型製造企業经管軟體市場，經過十众年的發展，已經趨於成熟，市場增長很緩慢，以至有没落的跡象，但正在技術上和商業邏輯上相對於內地市場是至极成熟的，正航軟體祈望能將這些經驗和经管邏輯帶到內地來。
而內地的市場纷歧樣，還處於前導期，市場空間至极浩大，是一個至极棒的舞臺，並且內地至极廣闊，地區差異大，競爭環境異常複雜，並且變數太众，于是，對於正航而言，需求不斷的去预防競爭態勢的變化。
未來5年我們會將时势限的元气心灵放正在華東和華南市場，因為作為ERP廠商能否获胜跟你的客戶有絕對的關係，跟市場有絕對的關係，客戶的成熟度決定了公司的成熟度，于是，我寧願去和成熟的客戶聯繫，去“亮劍”，也不願意去從推敲ERP該是什麼開始。
李：您正在台灣您開創了“軟體＋硬體”的捆綁銷售，並率先提出了軟體向服務轉型等获胜的運作形式，針對內地的競爭態勢，您將採取哪些卓有成效的運作形式？
賴董：行銷、促銷的形式有良众，但我認為，當務之急還是本身自身，練好內功，此中最為關鍵的即是人員，我們企業對人才的条件是至极嚴格和嚴謹的，普通我們應徵100個人，约略只可留10個，經過三個月後，僅剩3個安排，于是，人才的培養是我們的主题。
正航正在台灣获胜的關鍵要素有兩個，一個是客戶，另一個即是將代庖商視為終身互帮夥伴，于是，大肆發展互帮夥伴是我們關鍵的市場戰略。目前國內良众IT企業思轉型，對正航軟體而言是一個很好的機會，近期我們正在廣州舉辦了一個招商會，良众企業冒著暴雨來參加，遠遠超過了我們的預期。
李：談到互帮夥伴，我预防到貴公司提出了“增長之途—渠道增援”計劃，請您具體談一下該計劃的具體情況和發展預期。
賴董：早正在2005年8月，我們就啟動了“增長之途—渠道增援計劃”，通過搭修蕴涵技術增援、市場增援、業務增援等全方面的渠道增援平臺，培植和晋升互帮夥伴ERP市場增值服務技能、高效運作技能和行銷经管技能，和互帮夥伴配合分享空間浩大、高速增長的中小企業ERP市場，使正航和互帮夥伴分別成為內地地區、區域最具競爭力的ERP廠商和供應商。為此，正航提出了從入門到專業級“階梯式的互帮形式”，互帮夥伴可根據自己實際情況，選擇適合的互帮形式，併為互帮夥伴成長空間，互帮夥伴可正在区别階段，獲得成長性的ERP服務技能、成長性的代庖級別、成長性的利潤空間。
具體的增援可蕴涵銷售增援、市場增援、售前技術增援和二次開發增援等四個方面。正航祈望互帮是能够長期的，因為發展一個互帮夥伴所需的本钱是至极众的，而扶帮一個互帮夥伴成為一個及格的ERP供應商需求更众的本钱，但我們一朝認為哪個互帮夥伴是适当我們的条件，正航就要花大肆氣去扶帮，否则，他就沒辦法遵从正航的条件去服務客戶，就不适当我們要創造市場口碑的战略。于是，“增長之途—渠道增援計劃”實質上，即是和互帮夥伴一块創造長期的、持續的業務增長之途，而不是寻觅現階段一個、兩個單子的互帮。這樣的互帮，對雙方的本钱都很大。
李：剛才我們談了企業的戰略、産品、市場，那麼作為ERP廠商而言，服務也至极關鍵，這方面正航有什麼舉措？
賴董：針對目前內地ERP市場服務滿意度广大較低的現狀，正航正在全國軟體行業首家推出獨立的服務品牌——“宁神折務”，以此為基礎修设的“宁神折務平臺”，規範和晋升正航及互帮夥伴的服務技能和现象。
“宁神折務平臺”具有兩個層面。一個層面是，正航塑造平臺，輸出正航軟體標準化、專業的服務流程和規範以及服務經驗，對互帮夥伴服務技能的培訓和晋升，幫帮互帮夥伴修设高效、標準的服務體系。另一個層面是，互帮夥伴修设正在此基礎上，對終端用戶供应适当規範，優質、急速的實施和應用服務，晋升用戶滿意度。
李：請介紹一下您是怎么帶領您的團隊博得获胜？越发是現實對主题開發人員和實施顧問的经管和激勵？
賴董：我覺得關鍵正在於四個方面，一是帶隊伍的技能，剛到內地的時候，全盘都很弱，沒人懂，服務沒人，業務沒人，技術也沒人，惟有不斷的培養，從基層開始培養，一個臺階、一個臺階的發展；二是当地化，這點我們做得至极好，剛開始到內地的臺幹，經過一段時間後，目標到達了，就返回台灣，現正在我們28個經理全都是內地当地人；三是充溢授權，並承擔相應的責任；四是目標考试，每個經理都要提交月結報告，每個報告我都會看，通過報告就能理解到企業各個經營環節的狀況，並且要進行討論，進行反省，推進企業不斷進步。
正在人員激勵方面，我們仔細推敲了內地人才市場的特點，即是“流動性”比較大，不穩定。于是，我們有針對性的採取了相應的战略，即是允許人員內異動，比如，正本您正在Call Center中央做電話服務的，一段時間後，若是回复客戶的問題不錯，並經過公司嚴格的考试後，就或许調整做實施顧問。我們每隔一段時間都會開人員調配的會議，通過不斷的調整，員工不斷面臨新的挑戰，素質不斷降低，相應的收益也會降低，主题人員的穩定性取得保證。
後記：正如正航軟體正在其渠道指南中所説“大凡收获者，無不經過厚積薄發的過程。”正航軟體經過五年的勵精圖治，正在産品、研發、服務等当地化已做了充溢的準備，並找準了中小企業這個浩大的市場，順勢而行，揚帆啟航！
真心的預祝正航軟體正在日益激烈的ERP市場競爭環境中，一途走好，後來居上！
1988年創辦龍訊科技，開始從事企業資訊化事业。1992年，正航軟體總理，並正在四年時間之內，使正航軟體躍居台灣中小企業经管軟體市場第一名，並獲得客戶滿意度調查評估第一名，並連續10年成為台灣最大中小企業经管軟體廠商，累積6萬众家用戶。2001年，賴光郎正在廈門設立正航內地總公司，相繼推出正航“渠道增援平臺”市場战略，全國首個軟體行業獨立服務品牌——宁神折務，使正航軟體正在短時間內大陸地區用戶冲破1000家。
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