一家OPPO店店长学会玩私域流量一个个相对封锁豆剖的小村、小镇和小都会，仍旧生长着新的增量和欲望，完全人都看到了，但如何浸下去，如何统起来？既维系情面社会守旧，又能讯息化升级？提拔供职，须要灵巧。
本文起源 “财经十一人”（ID：caijingEleven），腾讯创业经授权后转载。
河南登封胜利镇唯逐一家OPPO专卖店店长刘丽萍正在疫情光阴学会了玩私域流量。私域流量是一个漂后词，实在即是通过线上疏通生意、线下顺丰派货稳住店面。
胜利镇不大不小，有72.82平方公里，5万余人，尚有一个矿山。境内有世界要点文物扞卫单元观星台。这里终年有矿山招募来的外省工人，观星台等景点吸引来的搭客。6年间，人丁从最初的两三万人到现正在的5万人。随着膨胀的，尚有GDP数字和各色各样的消费需求。
刘丽萍的店面，就正在观星台邻近较为茂盛的贸易街上。她盘下这家店后，既是导购员、店长，也是一个与OPPO河南郑州区签约的经销商，还雇了一个伴计。
小镇上的售后题目良众。实正在办理不了，刘丽萍有本身的方法。50众岁的大叔买了手机，登录不了微信，现场没办理，气急毁坏。放工后，刘丽萍买了礼物拉着同事租了面包车就往大叔家里跑。弄知晓原委装配了微信，趁便把对方家里的wifi交好。
下载歌曲、下载视频、充话费、下载戏曲app。除了出去念书的大学生，顾客以30岁-50岁居众。暮年人不会接听智在行机，问孙子孙子也认为烦扰。炎天的晌午急冲冲奔进店里，刘丽萍画了几页A4纸，“白叟不识字，说十几遍，记图标。”
这是一个小镇手机消费缩影。琐碎的需求，设思不到的痛点。像刘丽萍如此的店长和导购，正在OPPO河南全省10000众个售点里。他们像毛细血管，又像琐屑但边界开阔的触手，既能触摸到州里下辖的二十几个行政村，又扛住了疫情黑天鹅的突袭。
本年上半年，环球手机出货量下跌18.2%，中邦发卖1.49亿台手机，同比省略了20%。这内中有疫情成分，但又不行所有归罪于疫情成分，即使放深远来看，照旧手机墟市进入存量墟市此后，纯真的人丁盈利没落，机海策略、营销刺激、渠道驱策再难“一招鲜”。如此的情状下如何保障销量？
向线下要增加。这不是一个新的思绪，是OPPO正在4G时期的制胜诀窍，但并没有落伍，乃至须要进一步精耕。
住筑部最新都会修筑统计年鉴显示，2018年中邦有1519个县城，1.83万个筑制镇，1.02个乡，245.2万个村。这些县城、筑制镇、乡、村中，分裂寓居着1.3973亿（暂住0.1722亿）、1.61亿、0.25亿、7.71亿户籍人丁。
县级及以下的手机消费者，有10亿之巨。5G换机潮，手机墟市的增量，不但仅是特别贯通、特别高清的手机。对待各大手机品牌而言，胜利带着包含小镇乡下正在内的用户，踏上技艺升级海潮与体验升级之道，能够是新的空间。
供职好完全从店里买手机的客户，无论众大年纪，无论什么职业。事无大小地做好供职。比起发卖，刘丽萍更答允如此对付本身的就业。
“广大上的话我说不出来。”刘丽萍对《财经》记者说。都说顾客是天主，她不爱拿顾客当天主。“都是友人。”60平米的专卖店，通常是镇上住民的停顿区、中转站、暮年人俱乐部。
碰上聋哑人，刘丽萍也答允花上一下昼5个小时，用A4纸一句一句讲明分期策略、手机成效。三遍，五遍，“听懂了再办，听不懂就不要办。”对方带着细君，第三次来店里，4页A4纸，两边成交。
刘丽萍的商店终年供应完全品牌手机的贴膜、洗濯供职。即使不是OPPO手机，也能够进店修机、充话费、调试成效。现正在，聋哑人和他的细君的手机充电、换膜还通常到店里。厂矿工人修过一次非OPPO机，本身没消费，带工友过来买，有一次过节，送了刘丽萍一把家园麻花外现谢谢。
小镇熟客生意固然比不了乡间的熟人社会，过去几年，刘丽萍也点滴积蓄下85%回首客。人人镇里的人，“聊几句就熟络了。”一来二去，雨天顾客拿走店里的雨伞，助邻人收收速递如此的大事小情良众。顾客有期间会正在单元助店里打印原料，桌上终年摆着顾客买的生果和零食。永远下来，焦躁都藏正在后面，皮相上有极少风轻云淡岁月静好的有趣。
比拟之下，都会里的归纳门店里的手机发卖员处正在狼群争食的草原生态。李翠正在郑州金水区一家归纳门店，性格辽阔、眼尖手速，供职的要义是第一个打款待，一个板凳一杯水，细心听对方诉说需求。“区别品牌导购跟狼相同，谁卖算谁的，可不得速。”
即使是指定品牌和型号的顾客，她也留个耳朵，过后转化。售后顾客找茬，照旧供职，耐心到对方欠好有趣再找茬，终末都成了微信通信录里的1/4000。
人的消费需求与消费习气相像，认店，更认人。郑州市西大街体验店店长李盼，从南三环转到这里，极少老顾客就会扣问如何不睹人了。西大街这家店，从2012年筑店入手下手，免费影相、手机养护、贴膜，乃至免费助手打印百般东西的供职就入手下手了。
“免费助手打印极少东西，每个月都邑发生进店消费，有孩子的顾客打印更频仍。”李盼对《财经》记者说。一来二去，顾客对商店发生情绪，一口气几年找李盼自己换机购机的，大有人正在。既有社区住民，也有商圈客流。
完全这些，是手机用户需求的缩影。所谓供职下浸，能够并不仅存正在于县州里和乡下。真正的购机群体中，既有购机换机愿望，又有琐碎的供职需求。欲望买到性价比高的手机，也爱好小礼物、小勾当。
真正的下浸墟市空间远大，县城及以下人丁数超10.5亿。智在行机的普及、5G换机潮，正在这个老龄化题目渐渐凸显的大墟市中同时产生，这些人的需求与北上广深的需求不甚沟通，如何做这个墟市，看起来纷乱，实在很容易。
他们笼盖大学生、年青人，中暮年人。特地是后者，不识字，对智在行机给与水准低，又须要软硬件与后代视频、电话。出了题目，手足无措，只可原道回到进货机子的店里寻求助助。
人人半手机品牌将售后供职外包，OPPO将完全售后握正在本身手里。配件交换、维修计划、代价层次团结法式。自营店、专卖店、贸易厅，庄苛把控。奈何让边远地域的消费者也享福同样的售后供职，是一个困难。
OPPO正在河南设立了速修中央，打通全省各地的手机维修供职。18个地市和个体月销量超2000的县城设有近50家客户供职中央，州里配有100众个接机点。二三月份，速修中央迎来“旺季”。有期间，供职中央主管直接开车到县城接机到郑州维修。
刘丽萍的店面，销服一体。现正在，配合OPPO的供职体例，刘丽萍的商店均匀修机时长，由5-7天造成了2-3天。售机时，刘丽萍会叮嘱顾客不要肆意下载不明软件、谨防诈骗，避免日常软件题目。
售后合节，30%的维修，店里能够办理；疑问杂症转到市区的供职中央。实正在修不了，就到速修中央或者返回总部高级维修点。以前，州里上零售店须要积累必然数目才会寄送；现正在，一件也送。客户发出维修申请到拿到周备无损的手机，三天两夜。
现正在，正在相像车间式的维修产线余台各地市州里的维修机。河南售后供职司理张德亮说，消费者能够正在手机APP提出修机需求、查看及时物流。改日的倾向是，及时查看修机形态。
“从来就没众少钱，释怀。”许光线是OPPO正在河南的经销商，各级经销商与OPPO河南公司一齐，组成一个发卖搜集。OPPO河南内部施行IT体例时，许光线是OPPO河南数字化体例的最早一批用户。库管和财政交由体例，“省了人力，加快周转。”另外，调价补差（手机落价，品牌给渠道的补贴）、新品主推、清尾机械，体例都邑有标注。
2008年，许光线一同将生意从山东枣庄推到河南登封，有潜力的十字道口，都开上一家门店。有店就有OPPO。这几年步地欠好，他封闭了几家店，手里尚有几个归纳卖场和专卖店。
以往，渠道会串货。更加线上开店的渠道商，为了销货（尾货等），河南手性能够卖到四川、云南各地，代价比外地低贱。进货时，个体渠道商为了做大致量，虚报实销、众拿众要的情状时有产生。数字化体例的好处是，同品同质同价。
体例不会撒谎。许光线对《财经》记者说，从主管报货、市公司发货，到有昭着的算法和统计口径。“提拔了渠道间的公正性。”像他如此一对众个门店的零售商，有1000众个。
河南像一个“大村庄墟市”，州里功劳45%份额。38个代庖商，下控大卖场体验店、专卖店、配偶店，这些是代庖商通过外地有势力的经销商客户，繁荣出的零售搜集——铺到市、县、乡、镇上超10000家门店。
渠道阵痛，是线上挫折、线下串货乱价、用OPPO的格式打OPPO、增量难觅的归纳结果。将门头开到和中邦邮政一个水准线的OPPO渠道实在早就感知到，到了一个全新拐点。
6年前，OPPO河南总裁唐景辉就设思，用讯息化优化渠道和门店。“性质是给客户和零售商赋能。”本质上，是品牌带着各级代庖商、渠道商的“讯息化再制”，聚焦供职。归纳代庖制与分公司制的上风，改代庖为直供形式。
“这是一场改革。”唐景辉说，这是构制再发展、重构。仓管、财政、开单、HR、薪酬，代庖商免却了500个后勤职员。目前，仍然有6000众个管制层、营业职员、一线员工导入这个法式化体例。
依托公司斥地的软件体例（六个子体例：终端体例、供应链体例、体验店体例、广告费体例、OA办公体例和云仓体例），38家一级代庖不再拿货分货，10000众家门店直接线上下单，产物、赠品，直接从统一个郑州工场、云仓拿货，顺丰代发。24小时到货。
如此，代庖商脚色变了。38个代庖商的中枢本能聚焦于做前端供职，派驻导购团队、营业团队供职好辖区内的几百家零售商。中心商的渠道让上逛与下逛碰撞了，这合乎死活。唐景辉注释，目前哨上体例只给自营店绽放。
回款备货上气象都被软件代替。“不懂得该如何做，也不懂得做什么。”OPPO郑州直营县区总司理李乾熙对《财经》记者说，守旧批发发卖“线上化”之后，奈何聚焦供职，助助代庖商、零售商更好地发卖，营业团队有必然的渺茫与无力感。
“体例宣告了调货工作，营业职员照旧通过人工转达。”一对一疏通、更众地构制终端零售培训。李乾熙说，由B端头脑转向C端头脑，区域功绩和销量跟着体例使用一贯增加，“全盘团队对‘线上’才由抵触到认同。”
与许光线对接的OPPO主管，转而助他做店内摆设、巩固产物培训，配合商店勾当。李盼和刘丽萍也扔开库管和财政的繁文缛节，一心为顾客供应更好的供职。最早认识到转移的李翠，仍然是店里的明星导购。
“从上到下打通零售门店，给前端赋能。”唐景辉给包含《财经》正在内的媒体注释，工场做产物，公司带着渠道商做供职，“产物+供职”变成协力，改日还会有消费者体例、速修体例，让大卖场、旗舰店、配偶店都能“给用户供应办理计划”。
这与电商公司敬仰的新零售神似。区别之处正在于，手机固然是法式化产物，然而后面的供职又有良众性子化。正在熟人社会里既保存守旧供职，同时后台摩登化蜕变，变成讯息化支持，杀青守旧与摩登的高度对立团结，成为OPPO渠道上难以复制的特征。
品牌商可能所有理会谁、什么时光买了我的产物，提出了哪些维修需求，什么期间该珍爱或换机了，复购率如何样。变成数据闭环。数据直线反应工场，精准临蓐、产物安排、发卖政策就都有据可依。
但这个愿景有良众实际打击。把远大的钱换成小钱，是层层渠道的活法。IDC手机理会师王希向《财经》记者理会，奈何说服、如何培训、进入产出几何、改日能否回本？这是摆正在手机品牌眼前的题目。
正在湖南和云南，OPPO的代庖商层级省略，直接对接省级。这被称为直供形式。例如，县里不再向市里要货，当地设立管事处，直接向省级总部要。省略中心商。
湖南怀化是个地级市，下面有几个深山县城。OPPO怀化总司理李林2014年入手下手拓展渠道，到这些深山里的经销商不太容易，须要开一全日车，翻山越岭，往往凌晨到。有极少经销商，一月卖几台OPPO手机。但李林也不敢放弃，积沙成塔的事理，他很懂。一天通常15、16个小时地跑售点，一年下来跑3万公里。
“墟市太深太宽了。”摩托罗拉、HTC、三星、金立，那期间也下浸到了村镇，李林不得不跑。摆柜台、做摆设、助卖OPPO手机第一单。州里上每逢赶集，营业员和营业主管拉着经销商一家正在门店前舞蹈卖机子。“直到对方认为‘嗯，OPPO照旧卖得出去的，能够尝尝’。”
有了那期间的精耕打底，现正在怀化仍然从300众家协作经销商涨到1050家。一个个相对封锁的小生态，精耕细作是苦活，累活。“越是州里级墟市，接入体例的志愿越低，难度越高。”王希说，有些人习气了野途径，爱好炒货，什么品牌都卖。
主动面是，履历过浸礼的团队是渠道转型的基石。李林2008年进入步步高AV厂、DVD厂，做了步步高存在电器，2011年转到OPPO，“做着做着，做成了职责和任务。”OPPO体例不乏李林如此的人。
“咱们履历了两次涅槃。”从成效机转智能机，从3G到4G，“这回没有那么难”。李林说。
扎底子地，供应归属感，这也是深远生意经。刘丽萍结业后做过餐厅前台、超市收银，2014年做上OPPO专卖店店长，6年了。她住正在镇上，通勤时光10分钟。同伴也是外地人，就业4年。“一个眼神，一个手脚，都懂得要干什么。”
李翠从迪信通卖场转到贸易厅做导购5年了。李盼结业后就进了OPPO体例，一同做到店长。匹配、买房买车、生子，“都是公司供应我这些资源。”更要紧的是，不管对员工照旧顾客，“它很尊重你，咱们就很看中顾客”。
不压货。这是OPPO体例的另一大经销商口碑。淡季压货能够提升旺季销量，但也占用经销商资金。像许光线这类经销商，所有挣脱压货之苦。另外，手机品牌的保价时光纷歧。OPPO全程保价，每次手机落价，差额自愿到账。
疫情仍然过滤掉极少渠道商。以往依赖运营商补贴的配偶店老板们发掘，运营商一贯压缩佣金，开一个号两三百块补贴的时期再无。不把手机利润做高，无法生计。极少店门，疫情光阴封闭了。
许光线扛住了。“昭着3000-4000元价位段的机子卖得少了。”疫情叠加这几年渠道过剩、经济步地等成分，“单店产出比缩了一半。”好正在单机毛利高了，诺基亚时期一台机子几十块，现正在卖100台能够挣10000块。好一点每台能到达200、300块。
腕外、耳机、手环，IoT产物仍然铺到了许光线、刘丽萍的门店里。正在胜利镇，刘丽萍一个月能卖动手环十几个，耳机五六个。但许光线感应，一线发卖的思思变更没那么主动，“周边产物卖好了，消费者黏性和干系会更大。”他通常如此启发卖场伴计。
“手机是万物互融的一个载体之一，现正在须要从街边店转入市场店，卖场店转为市场手机异业蚁合店。”许光线向《财经》记者外达本身的窥探。异业蚁合店，许光线客岁考试正在手机店里开了奶茶店。
发卖终端的转型很速。谁都清晰，渠道最中枢的照旧“能打”的产物。不管手机照旧耳机、手环，击中消费者需求，渠道绝对不会避着走。
第三方机构Gfk数据显示，2015年至2019年间，手机发卖的线%。家电连锁、通信连锁和独立店（品牌旗舰店、专卖店、授权店等）构成的手机发卖线下公然渠道中，独立店由35%增至50%，越来越要紧。
第三方墟市理会机构IDC最新的数据显示，华为（含光荣）、OPPO、vivo、小米和苹果这TOP5品牌出货量仍然吞下93.5%的邦内手机墟市份额。接下来，线下渠道这片膏壤，由几大本土品牌精耕细作。供职能够是这个中最要紧的一环，也是中枢。
5G意味着产物、渠道、品牌和供职的升维阻碍。向上要专利技艺、下一个10年的护城河，也要向下再挖深地基。谁能为渠道让利、增利，谁能将百般细分需乞降供职做到极致，谁就更能安稳邦内墟市根基盘。这是与渠道甜头共享、与（老诚）消费者同行的永远主义。
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